Evden Eve Nakliyatta Müşteri İkna Yöntemleri

Evden Eve Nakliyatta Müşteri İkna YöntemleriHer evden eve nakliyat firması yöneticisi aynı zamanda pazarlama işinde çalışmaktadır. Pazarlama son yüzyılda hem Türkiye’de hem de az gelişmiş, çok gelişmiş fark etmez, tüm dünyada üzerinde en fazla araştırma yapılan alanların başında gelmektedir. Pazarlama mesleği bütün iş kollarında varlığını sürdüren ve en fazla istihdam üreten meslek olmaya da devam etmektedir. Bu yazı ile pazarlamanın yararlarını anlatmayı amaçlamadığım için asıl meseleye geçiyorum.

Her meslekte ve iş kolunda olduğu gibi pazarlamanın da kendine özgü yöntemleri vardır. Bu yöntemler yapılan pazarlama faaliyetinin daha verimli olmasını diğer bir ifade ile daha çok kazanç ile sonuçlanmasına hizmet etmektedir. Son zamanlarda okuduğum bir kitap aslında hepimizin pazarlama işinde olduğunu iddia ediyordu. Mesela çocuğumuzu yeterli bir motivasyon ile ödev yapmaya ikna etmek bize kısa vadede bir para kazandırmasa da bal gibi bir pazarlama faaliyetidir. Deniliyordu. Bu yaklaşım bana saçma gibi gelmedi.

Şimdi yeteneğimin elverdiği ölçüde basit bir dil ile hangi davranışlarımızın pazarlamada faydalı olacağını hangilerinin ise işimize zarar vereceğini anlatmaya çalışacağım. Elbette ben bu yazı ile pazarlama alanında Nobel Ödülü almayı planlamıyorum. Ayrıca bu dalda ödül de yok zaten… Mutlaka yazıda eksik bıraktığım konular olacaktır. Nitekim her şeyi bu yazıda tamamlarsak sonra ne yazarız? Değil mi? Sonrası için de biraz iş kalsın istiyorum. Bu yazıdan sadece evden eve nakliyat ile uğraşanlar değil pazarlamayı meslek edinmiş herkes yararlanabilir. Sonuçta iş kolu ne olursa olsun; pazarlama demek hedefinizdeki kişinin sizin istediğiniz yönde bir adım atmaya ikna edilmesidir.

Beynimizin nasıl çalıştığı hala tam olarak bilinmiyor. Bununla birlikte beyinin çalışma şekli hakkında her geçen gün yeni şeyler öğreniyoruz. Her şeyi bilemezsek de eskiye göre çok şey biliyoruz. İnsan beyninde çok fazla bölüm var. Beyin Biliminin detaylarına girmeden bizim evden eve nakliyat için pazarlama yaparken davranışlarımızı etkileyen iki bölümün görevlerinden kısaca bahsetmek bu yazının daha net anlaşılmasına hizmet edebilir.

İnsanlar ve diğer memelilerde ortak olan beyin kısmına genel olarak Limbik Sistem denilmektedir. Limbik Sistem duygular, refleksler, adrenalin gibi bilinçaltı tepkileri ve biyolojik değişimleri yönetir. Bu sistemde ya kavga eder ödül alırsınız, ya da kaçar kurtulursunuz. Sistem hızlı çalışır mantık kullanmaz. İnsanların kullanabildiği ancak diğer memelilerin kullanmadığı varsayılan beyin kısmına Prefrontal Korteks denilmektedir. Karşılaştırma yapmakta kolaylık olsun diye buna da Mantık Sistem diyelim. (Ben uydurdum.) İnsanları diğer memelilerden farklı kılan beyin bölümü budur. Mantık kullanmak, sebep ile sonuç arasındaki ilişkiyi analiz edip karar almak, istenilmeyen davranışları engellemek gibi tüm insanı insan yapan kararlar bu kısım tarafından yönetilir.

Bu yazıyı okuyan nakliyatçının bana küfür etmek üzere olduğunun farkındayım. Başlarım senin limbikine, korteksine demeyip azıcık daha sabredin. Belki ben de sadede gelirim. Bu arada…

Pazarlama Yaparken İnsanların Mantık Sistemine Hitap Ederseniz Havanızı Alırsınız
İnsanlar genellikle duyguları ile karar verirler. (limbik sistem) Sonra o verilmiş kararı mantık sistemi ile rasyonelleştirirler. Bizi harekete geçiren iki temel neden vardır. Bu nedenler ya bir istek ve arzumuzu tatmin etmek (fırsat) ya da bir tehditten korunmak şeklinde tanımlanabilir. Gerek istek ve arzuların tetiklenmesi gerekse çevredeki tehditlerin algılanması tamamen limbik sistem ile ilgilidir. Tamam, da bu söylediklerinin evden eve nakliyat ve pazarlaması ile ne ilgisi var? Diye düşünebilirsiniz. Sonuçta bir müşterinin işini alabilmek için onu ikna etmemiz gerekmiyor mu? Tam da burada; insanların büyük çoğunluğunu ikna etmek için mantık kullanmanın pek bir yararı olmadığını söylüyorum.

İnsanlarda bizi tercih noktasında bir istek oluşması için, samimi, sempatik ve işimizin gerektirdiği bilgiye sahip olduğumuzu görmeleri gerekir. Hz. Adem’den beri insanların en fazla ilgisini çeken ve anlatılanın hemen anlaşılmasını sağlayan anlatım şekli hikâyedir.  Evden eve nakliyat pazarlaması yaparken, hedef müşteriye samimi sempatik ve bilgili olduğumuzu göstermenin en geçerli yolu konuştuğumuz müşterinin evine benzeyen bir evi daha önce nasıl taşıdığımızı, ne tür zorluklarla karşılaştığımızı ve zorlukların üstesinden nasıl geldiğimizi samimi olarak hikâye şeklinde anlatmaktır. Müşterinin mantığına değil duygularına hitap ettiğimiz zaman sempatisini kazanma ihtimalimiz çok yüksek olur. Ben evden eve nakliyat pazarlamacısı olsam müşterilerime anlatmak için her zaman torbamda 3-5 adet hikâye taşırım. Görüşme sırasında hangisi duruma uygunluk gösteriyorsa onu anlatırım.

Müşteri Yorumları Olan Nakliyat Firmalarından Fiyat Teklifleri Al Karşılaştır
Fiyat Teklifi Al
Hemen Ücretsiz Dene

Mantık sistemi kullanmak zor ve yorucudur. Bu yüzden öğrenciler matematik ve fizik gibi yoğun mantık sistemi kullanan dersleri sevmiyorlar. Elbette insanların mantık sistemini hiç kullanmadığını iddia etmiyorum. Davranışlarımızı seçmekte genellikle bu sistemi kullanıyoruz. Bazı insanlar limbik sistemin telkin ettiği duyguları dikkate almadan mantık sisteminin analizine dayanarak karar verirler. Tek sorun bu tür insanlar çok küçük bir azınlığı temsil ediyor olmasıdır. Limbik sistemin bir rezervi yoksa mantık sistemi daha kolay seçim yapabilmektedir.

İnsanlar Kolay Elde Edebildikleri Şeylere Değer Vermezler
En değerli madenler ve elementler doğada en az bulunanlardır. Şimdi hımmm deyip, bu büyük lafın evden eve nakliyat pazarlamasındaki yeri ve önemi üzerine kafa yoralım. Evden eve nakliyat pazarlamasında önce müşteriye gerekli bilgileri (fiyat, zaman, işçi sayısı, kamyon tipi, ambalajlama vb.) verin.  Sonra yukarıda tanımladığımız şekilde etkili hikâyenizi anlatın. En sonunda ise onda sizinle çalışmanın ayrıcalık olduğu hissi uyandıracak şekilde davranın.

Ne demek istediğimi izah edeyim. Mesela müşteri size haftaya Çarşamba taşınmayı planladığını söylesin. Sakın olur demeyin. O gün müsait olmadığınızı hatta haftanın çoğu günlerinin dolu olduğunu söyleyip en fazla iki gün opsiyon verin. “Efendim önümüzdeki hafta için bizim ajandamızda sadece Salı ve Perşembe uygun görünmektedir.” Diyebilirsiniz. Bunlardan birini seçerseniz taşınmanızı planımıza dahil ederiz. Sadece bu yetmez kıymetinizi arttırmak için bir de ona zaman kısıttı getirin. “Sizi gelecek haftaki taşınma planımıza dâhil etmemiz için bu akşama kadar karar vermeniz gerekmektedir.” Yukarıda söylediğim gibi insanlar ya bir fırsatı değerlendirmek ya da bir tehditten korunmak için kıllarını kıpırdatırlar.  Böyle bir davranış müşterinin limbik sisteminde bir tehdit gibi algılanır. Sizi kaçırmış olmayı taşınmada bir sorun gibi algılayan limbik sistem endişe oluşturur. Karşınızdaki müşteri kararını vererek endişeden kurtulmak isteyecektir.

Müşteriye asla işi almak için muhtaç olduğunuz izlenimi oluşturmayın. Elinizde çok sayıda evden eve nakliyat işi var ve onlardan birini seçecek şekilde davranın. İşi almak için ısrar etmek sizi zayıf konuma düşürmekle kalmayıp itici pozisyona sokacaktır. Siz müşterinin evden eve nakliyat detayları ile ilgili her talebini kabul ederseniz limbik sistem bunu bir tehdit olarak algılar. Bildiğiniz gibi evden eve nakliyatta hizmet kalitesi çok hayati önem taşımaktadır. Müşteri hizmette yaşanacak bir aksamayı ciddi bir tehdit olarak yorumlayabilir. Her şeye evet demeniz, sırf işi alabilmek için rol yapmak şeklinde yorumlanırsa bu açık bir tehdittir. Öyle bir niyetiniz olmasa da…

Unutmayın pazarda müşteri çok biri gelir diğeri gider, ama siz bir tanesiniz. Kendi değerinizin farkında olun. Bu söylediklerimden müşterinin önemsiz olduğu sonucunu çıkarmayın. Müşteri elbette önemlidir. Hizmet kalitesi elbette önemlidir. Mutlaka gereğini yerine getiriyor durumda olmalıyız. Bu konulara diğer yazılarımızda geniş şekilde değinmiştik. Bu konu bir yazıya sığmayacak kadar geniş gibi duruyor diğer yazılarımızda devam etmek kaydıyla şimdilik nokta…

👁  2385
  • Harika bir yazı olmuş..

    “Zeynep Yılmaz”31 Aralık 2014

Türkiye'de
Sadece Enakliyat'ta Eşyalarınızı
Tüm Risklere Karşı Sigortalayın
Rahat Taşının
Hemen Fiyat Teklifleri Alın

10 Yıldır En İyi Nakliyat Hizmetinin Adresi

Enakliyat Bilgi İletişim Hiz. Tic. Ltd. Şti © Copyright 2011-2020 Enakliyat.com.tr Her Hakkı Saklıdır.